이 장의 질문

하나 팔면 얼마가 남고, 한 달에 몇 개를 팔아야 손해를 보지 않는가?

매출은 번 돈이 아니다

“하루 100잔 × 5,000원 = 50만 원”은 매출이다. 손님에게 받은 돈일 뿐, 내가 번 돈이 아니다. 여기서 재료비, 임대료, 월급, 수수료가 빠져나간다. 사업의 숫자는 결국 이 질문 하나로 정리된다.

매출 − 비용 = 이익. 그런데 비용에는 두 종류가 있다.

비용의 두 종류

	변동비	고정비
뜻	팔 때마다 드는 돈	팔든 안 팔든 매달 나가는 돈
특징	많이 팔면 같이 늘어난다	하나도 안 팔아도 나간다
예	재료, 포장, 배송비, 결제 수수료, 판매 수수료	임대료, 직원 월급, 구독료, 보험료, 내 몫

하나 팔면 남는 돈 — 공헌이익

공헌이익 = 판매가 − 하나당 변동비

하나 팔 때마다 남아서 고정비를 메우는 데 쓰이는 돈이다. 이 돈이 모여 고정비를 다 채우면, 그다음부터가 진짜 이익이다.

① 동네 카페의 커피 한 잔

5,000원짜리 커피 한 잔에서 변동비 1,500원을 빼면 3,500원이 남는다. 판매가의 70%다. ‘버리는 양’은 남아서 버리는 우유, 잘못 만든 음료 같은 손실이다. 빼먹기 쉽지만 실제로 생긴다.

매달 나가는 돈 — 고정비

• 사장 본인 몫250만원 · 36%
• 직원 1명 인건비200만원 · 29%
• 임대료·관리비180만원 · 26%
• 전기·수도·통신40만원 · 6%
• 장비 비용 (월로 나눈 값)30만원 · 4%

카페의 한 달 고정비는 700만 원이다. ‘장비 비용’은 커피 머신 같은 장비값 1,800만 원을 5년(60개월) 동안 나눠 낸다고 보고 한 달 30만 원으로 넣은 것이다. 장비는 한 번에 사지만, 결국 언젠가 다시 사야 하니 매달 조금씩 비용으로 잡는다.

손익분기점 — 몇 개 팔아야 본전인가

손익분기 판매량 = 월 고정비 ÷ 공헌이익

카페라면 700만 원 ÷ 3,500원 = 한 달 2,000잔이다. 한 달 26일 문을 연다면 하루 약 77잔.

• 비용 (만원)
• 매출 (만원)

가로축은 하루에 파는 잔 수, 세로축은 한 달 금액이다. 하나도 안 팔아도 비용은 700만 원에서 시작한다. 두 선이 만나는 하루 약 77잔이 본전이고, 그보다 많이 팔면 이익, 적게 팔면 손해다.

이 숫자로 무엇을 판단하나

손익분기점은 계산으로 끝나지 않는다. **“하루 77잔을 정말 팔 수 있는가?”**라는 질문으로 바뀐다. 이건 3장의 검증으로 돌아가 확인한다. 예를 들어 점심시간 손님 수를 세어 보니 근처 카페들도 하루 50잔 정도라면, 이 계획은 다시 생각해야 한다.

숫자 하나만 바뀌어도 결과가 크게 달라진다.

바뀐 것	공헌이익	월 고정비	하루 손익분기
기준	3,500원	700만 원	77잔
가격을 500원 내림	3,000원	700만 원	90잔
임대료가 50만 원 비쌈	3,500원	750만 원	82잔
직원 없이 혼자 운영	3,500원	500만 원	55잔

가격을 10% 내리면 팔아야 할 양은 17% 늘어난다. 싸게 팔면 더 팔린다고 생각하기 쉽지만, 그만큼 더 팔아야 한다는 뜻이기도 하다. 가격은 5. 가격 정하기에서 자세히 다룬다.

네 가지 예시

사업 모양이 달라도 계산 방법은 같다. 달라지는 건 “하나”가 무엇인지와 어떤 비용이 큰지다.

② 수제 캔들 쇼핑몰 — 광고비를 빼먹지 않는다

항목	금액
판매가	30,000원
재료 (왁스·향·용기)	−6,000원
포장	−1,500원
배송비 (무료 배송이라 내가 부담)	−3,500원
결제·판매 수수료	−3,000원
파손·반품 손실	−1,000원
광고비 (주문 1건 받는 데 드는 돈)	−7,000원
공헌이익	8,000원

월 고정비(작업실 50만 + 쇼핑몰·도구 구독 10만 + 촬영·소모품 10만 + 내 몫 230만) = 300만 원. 손익분기는 300만 ÷ 8,000 = 한 달 375개, 하루 약 12~13개다.

광고비를 빼고 계산하면 공헌이익이 15,000원이라 한 달 200개면 된다고 착각한다. 온라인 판매에서는 손님 한 명을 데려오는 데 드는 돈이 재료비보다 클 때가 많다.

③ 프리랜서 디자이너 — “하나”는 한 시간이다

시간을 파는 사업은 변동비가 거의 없다. 대신 팔 수 있는 시간이 정해져 있다.

• 월 고정비: 장비·프로그램 15만 + 작업 공간·통신 25만 + 내 몫 300만 = 340만 원
• 한 달 일하는 시간 160시간 중 실제로 돈을 받는 시간은 절반 정도인 80시간. 나머지는 고객 찾기, 견적, 수정 요청 응대, 세금·서류 정리에 쓴다.
• 필요한 시간당 단가: 340만 ÷ 80시간 = 약 42,500원

160시간을 다 받을 수 있다고 계산하면 시간당 21,000원이면 된다고 착각한다. 그 가격으로 받으면 한 달 내내 일해도 생활비의 절반밖에 못 번다. 시간 판매형은 매출에 천장이 있다는 것도 기억해야 한다. 더 벌려면 단가를 올리거나, 시간이 아닌 다른 것(상품화된 서비스, 템플릿)을 팔아야 한다.

④ 온라인 강의 — 처음 만드는 비용을 따로 본다

항목	금액
판매가	100,000원
플랫폼·결제 수수료	−20,000원
광고비 (판매 1건당)	−30,000원
공헌이익	50,000원

• 월 고정비(도구 구독 10만 + 내 몫 250만) = 260만 원 → 한 달 52개를 팔아야 생활이 된다.
• 여기에 처음 만드는 비용이 따로 있다. 장비·편집 300만 원 + 만드는 3개월 동안의 내 생활비 750만 원 = 1,050만 원. 이걸 되찾으려면 추가로 1,050만 ÷ 5만 = 210개를 더 팔아야 한다.

디지털 상품은 하나 더 파는 데 드는 돈이 거의 없어서 남는 게 많아 보인다. 하지만 만드는 데 든 시간과 돈, 그리고 손님을 데려오는 비용이 진짜 비용이다.

빼먹기 쉬운 비용

계산이 너무 좋게 나오면 이 목록을 다시 본다.

• 내 생활비 (1장)
• 결제 수수료, 판매 플랫폼 수수료
• 버리는 재료, 파손, 반품, 환불
• 손님을 데려오는 비용 (광고, 판촉, 할인)
• 장비를 언젠가 다시 사는 비용
• 가격에 포함된 판매세
• 회계·세무를 맡기는 비용, 보험료
• 비수기 (계절, 방학, 명절에 매출이 줄어드는 달)

내 사업에 적용하기

아래 계산기에 내 숫자를 넣는다. 처음에 들어 있는 숫자는 이 장의 카페 예시다. 항목 이름도 바꿀 수 있다.

1. 하나 팔 때: 판매가(세금 제외)와 하나당 변동비를 넣는다. 손님 데려오는 비용도 빼먹지 않는다.
2. 매달: 월 고정비를 넣는다. 첫 줄의 내 몫(생활비)부터.
3. 현실 점검: 3장의 실험이나 현장 관찰에서 나온 하루 판매량을 넣는다.

계산기가 손익분기 판매량을 알려 주면, 마지막으로 이 질문에 답한다. 이만큼 팔 수 있다는 근거는 무엇인가? (3장의 실험 결과, 현장에서 센 손님 수)

체크리스트

• 비용을 변동비와 고정비로 나눴다.
• 고정비에 내 생활비를 넣었다.
• 손님을 데려오는 비용을 변동비에 넣었다.
• 손익분기 판매량을 하루 단위로 계산했다.
• 그 판매량이 현실적인지 3장의 실험 결과나 현장 관찰과 비교했다.

다음 결정

• 손익분기 판매량이 현실적이다 → 5. 가격 정하기에서 가격을 다듬는다.
• 너무 많이 팔아야 한다 → 바꿀 수 있는 것은 세 가지다. 가격을 올리거나, 변동비를 줄이거나, 고정비를 줄인다(더 작은 공간, 혼자 시작하기). 셋 다 안 되면 이 모양의 사업은 다시 생각한다.