3. 만들기 전에 작게 검증하기

이 장의 질문

크게 돈을 쓰기 전에, 고객이 정말 돈을 낸다는 걸 어떻게 확인하는가?

2장에서 만든 문제 가설 문장, 그리고 “이 가격이면 살 것이다”, “하루 50명은 올 것이다” 같은 생각은 아직 확인되지 않은 가설이다. 사업 계획은 이런 가설 위에 서 있다. 가설 하나가 틀리면 그 위에 쌓은 계산이 전부 틀린다.

그래서 할 일은 단순하다.

“좋네요, 나오면 살게요”는 증거가 아니다. 사람들은 상대를 실망시키고 싶지 않아서 쉽게 칭찬하고, 미래의 자기 행동을 낙관한다. 가족과 친구는 더 그렇다.

증거의 무게는 고객이 무엇을 내놓았는가로 잰다.

검증은 최소한 4단계 이상의 증거를 얻는 걸 목표로 한다.

인터뷰의 목적은 내 아이디어를 팔거나 칭찬받는 것이 아니라, 고객의 실제 행동을 알아내는 것이다. 원칙 세 가지:

인터뷰가 끝나면 바로 기록한다. 상대가 한 말 그대로와 내 해석을 나눠 적는다.

인터뷰로 문제가 진짜인 걸 확인했다면, 이제 돈을 내는지 본다. 완성품을 만들기 전에 할 수 있는 방법들이 있다.

실험을 하고 나서 기준을 정하면, 어떤 결과가 나와도 “그래도 가능성은 있다”고 해석하게 된다. 그래서 시작 전에 적는다.

	가장 치명적인 가설	작은 실험	성공 기준 (예시)
① 동네 카페	점심시간에 이 거리에서 하루 80잔 이상 팔 수 있다	1) 점심시간에 근처 카페 앞에서 손님 수를 센다. 2) 주말 행사에 임시 부스를 내고 실제로 팔아 본다	경쟁 카페 점심 1시간 손님 60명 이상, 임시 부스에서 2시간 동안 50잔 판매
② 수제 캔들 쇼핑몰	사람들이 3만 원을 내고 산다	20개만 만들어 SNS와 플리마켓에서 정가로 판다	3주 안에 20개 다 판매, 그중 3명 이상 재구매 문의
③ 프리랜서 디자이너	작은 가게 사장들이 이 가격에 맡긴다	근처 신규 가게 20곳에 제안하고, 첫 3건은 정가로 받는다	3건 계약, 그중 1건 이상 소개로 다음 일감 연결
④ 온라인 강의	제작 전에 50명이 돈을 낸다	강의 목차와 소개 페이지만 만들어 할인된 예약 판매를 한다	4주 안에 예약 판매 50건. 못 미치면 환불하고 주제를 바꾼다

①은 실패했을 때 손실이 가장 크기 때문에 검증을 가장 꼼꼼히 해야 한다. 그런데 매장은 미리 팔아 보기가 가장 어렵기도 하다. 그래서 관찰(손님 수 세기)과 임시 판매를 함께 쓴다.

성공 기준을 넘었다 → 다음으로 위험한 가설을 검증하거나, 4장의 숫자 계산으로 넘어간다.
기준 근처 → 한 가지만 바꿔서(가격, 고객, 판매 장소 중 하나) 다시 한다. 한꺼번에 여러 가지를 바꾸면 무엇 때문인지 모른다.
크게 못 미쳤다 → 가설이 틀렸다는 뜻이다. 실패가 아니라 싸게 배운 것이다. 큰돈을 쓰기 전에 알았으니까. 2장으로 돌아가 고객이나 문제를 바꾼다.