이 장의 질문

지금까지 알아낸 것을 한 장에 모으면, 이 사업에서 가장 위험한 부분은 어디인가?

왜 한 장인가

1~6장을 거치면서 고객, 문제, 검증 결과, 가격, 비용, 필요한 돈을 각각 적었다. 따로 보면 각각 그럴듯하지만, 한 장에 모아야 서로 맞는지 보인다. 예를 들어 고객은 학생인데 가격은 직장인 수준이라거나, 고객을 데려오는 채널은 SNS인데 비용에는 광고비가 없다거나.

한 장짜리 정리는 사업계획서와 다르다.

• 한 장 정리 — 나를 위한 도구. 몇 분 만에 고칠 수 있다. 검증할 때마다 바꾼다.
• 사업계획서 — 은행, 지원 기관, 동업자처럼 다른 사람에게 보여 주는 문서. 한 장 정리와 검증 결과를 바탕으로 나중에 쓴다.

사업계획서를 먼저 예쁘게 쓰면 그 문서를 지키고 싶어진다. 한 장 정리는 틀렸다는 걸 알았을 때 바로 지우고 다시 쓰라고 만든 것이다.

아홉 칸

널리 쓰이는 틀은 아홉 칸으로 되어 있다. 각 칸은 이 가이드의 장과 연결된다.

칸	질문	어디서 채우나
고객군	누가 사는가? 그중 가장 먼저 살 사람은?	2장
문제	그들이 겪는 가장 큰 문제 1~3개는?	2장
고유 가치 제안	왜 다른 대안이 아니라 나를 고르는가? 한 문장으로	2·5장
솔루션	문제를 어떻게 해결하나?	3장
채널	고객이 나를 어떻게 알게 되고, 어디서 사는가?	10장
수익원	무엇으로 얼마를 받는가?	5장
비용 구조	고정비, 변동비, 시작 비용은?	4·6장
핵심 지표	잘 되고 있는지 알려 주는 숫자 몇 개는?	4·11장
경쟁 우위	남이 쉽게 따라 할 수 없는 것은?	2·5장

동네 카페의 한 장

경쟁 우위 칸이 비어 있는 건 정상이다. 처음부터 남이 따라 할 수 없는 걸 가진 사업은 드물다. 여기에 “맛있다”, “친절하다”를 적고 싶어지지만, 그건 누구나 할 수 있다고 주장하는 것이라 우위가 아니다. 솔직하게 “아직 없음”이라고 적고, 무엇이 쌓이면 우위가 될지 적는다.

가장 위험한 가정을 찾는다

한 장을 다 채웠으면 칸마다 확인한 것과 아직 가정인 것을 표시한다.

칸	카페의 내용	상태	근거
문제	점심 줄이 길다	확인	3장: 점심 1시간 동안 경쟁 카페 손님 수를 셈
고객군	근처 사무실 직원	확인	3장: 인터뷰 8명
가격	5,500원	일부 확인	3장: 임시 부스에서 5,000원에 판매. 5,500원은 아직
솔루션	미리 주문이 많이 쓰일 것	가정	아무도 써 본 적 없음
판매량	하루 67잔	가정	미리 주문이 잘 되어야 가능
채널	회사 앞 시음으로 알려진다	가정

이 카페의 가장 위험한 가정은 **“미리 주문을 많이 쓸 것이다”**다. 판매량 67잔도 이 가정 위에 서 있다. 가게를 계약하기 전에 이걸 확인할 방법을 찾는다. 예를 들어 근처 회사 두 곳에 점심 커피를 메신저로 미리 주문받아 배달하는 실험을 2주 해 본다(3장의 “손으로 직접 해 주기”).

검증 → 정리 → 가장 위험한 가정 찾기 → 다시 검증을 반복한다. 가정이 확인으로 바뀔수록 계약이나 큰 지출처럼 되돌리기 어려운 결정을 할 근거가 생긴다.

네 가지 예시

	고유 가치 제안	수익원	가장 위험한 가정
① 동네 카페	점심 커피, 줄 서지 않고 3분 안에	커피·묶음·단체 주문	미리 주문을 많이 쓸 것이다
② 수제 캔들 쇼핑몰	고민 없이 고르는 3만 원대 성의 있는 선물	캔들, 2개 묶음	광고비 7,000원으로 주문 1건을 받을 수 있다
③ 프리랜서 디자이너	새 가게에 필요한 디자인을 한 번에, 회사보다 싸게	“새 가게 기본 세트”	한 달에 일감 4~5건이 꾸준히 들어온다
④ 온라인 강의	매일 하는 엑셀 반복 작업을 1주일 만에 자동으로	세 단계 가격	무료 영상이 많은데도 돈을 낸다

넷 다 가장 위험한 가정이 고객의 행동에 관한 것이다. 대부분의 사업이 그렇다. 상품을 만들 수 있느냐보다, 고객이 예상대로 움직이느냐가 더 불확실하다.

내 사업에 적용하기

내 한 장

칸	내용	확인 / 가정
고객군
문제
고유 가치 제안
솔루션
채널
수익원
비용 구조
핵심 지표
경쟁 우위

가장 위험한 가정

항목	내 답
가장 위험한 가정
이게 틀리면 무엇이 무너지나
확인할 실험 (3장 검증 카드로)

체크리스트

• 아홉 칸을 모두 채웠다(빈칸이면 “모름”이라고 적었다).
• 칸끼리 서로 맞는지 확인했다(고객과 가격, 채널과 비용).
• 칸마다 확인한 것과 가정을 구분했다.
• 가장 위험한 가정을 하나 골랐고, 확인할 실험을 정했다.

다음 결정

• 가장 위험한 가정이 확인됐다 → 8. 나라마다 다른 것 확인하는 법으로. 큰 계약을 하기 전에 제도를 확인한다.
• 아직 가정이다 → 3. 만들기 전에 작게 검증하기로 돌아가 그 가정부터 검증한다.

더 읽을거리

• Alexander Osterwalder·Yves Pigneur, 『Business Model Generation』 — 아홉 칸 틀(비즈니스 모델 캔버스)의 원전.
• Ash Maurya, 『Running Lean』 — 이 장에서 쓴 칸 구성(린 캔버스)과 가장 위험한 가정부터 검증하는 방법.