왜 하나요

1-3에서 손님들에게 “그때 어디서 사셨어요?”, “다른 곳도 생각하셨어요?”라고 물었어요. 이 장에서는 그 대답에 나온 곳을 직접 가서 봐요.

장	한 일
1-2	구매 상황을 가설로 적었어요
1-3	그 상황을 겪은 사람에게 지난 행동을 들었어요
1-4	그 사람들이 말한 대안이 실제로 어떤 모습인지 봐요
1-5	그 상황이 생기는 장소와 시간을 봐요

경쟁점 조사는 이길 방법을 찾거나 베낄 거리를 찾는 일이 아니에요. 손님이 지금 무엇을 받고 있고, 무엇을 참고 있는지 이해하는 일이에요.

이 장의 결과물은 구매 상황별 대안 지도와, 그걸 반영해 고친 구매 상황 카드예요. 1-3에서는 사람에게 들은 내용으로 카드를 고쳤어요. 1-4에서는 그 사람들이 고른 곳을 직접 경험하고, 손님이 거기서 실제로 무엇을 겪는지를 반영해 한 번 더 고쳐요.

무엇이 경쟁점인가요

경쟁점은 나와 같은 상품을 파는 가게만이 아니에요. 같은 구매 상황에서 내 가게 대신 손님의 돈을 가져가는 곳은 모두 경쟁점이에요.

예를 들어 상황이 “평일 오후, 회사 근처에서 단 것 하나”라면 이런 곳이 모두 대안이 될 수 있어요.

• 비슷한 디저트를 파는 가게, 카페
• 동네 빵집(panadería), 제과점(pastelería)
• 슈퍼마켓의 디저트 코너, 동네 가게(bodega)
• 배달앱
• 아무것도 사지 않기

“직접 경쟁, 간접 경쟁” 같은 분류부터 할 필요는 없어요. 손님이 실제로 말한 곳부터 봐요.

어디를 볼까요

3~5곳을 골라요

• 대부분은 1-3 인터뷰에서 나온 곳으로 채워요. 여러 사람이 말한 곳이 먼저예요.
• 여기에 1곳을 더해도 돼요. 내 상품과 가장 비슷한 가게, 또는 인터뷰에서는 안 나왔지만 그 장소에서 눈에 띈 대안이에요. 기록지에 “인터뷰에서 안 나옴”이라고 표시해요.

5곳이 시장 전체를 보여 주지는 않아요. 이건 시장 조사가 아니라, 내가 확인하려는 상황에서 손님이 쓰는 주요 대안을 이해하는 일이에요.

모델마다 볼 곳이 달라요

모델	먼저 볼 곳
A 집·예약 판매	Instagram·WhatsApp으로 주문받는 계정, 케이크를 예약받는 빵집·제과점. 매장보다 주문하는 과정을 봐요
B1 페리아·팝업	같은 페리아나 비슷한 행사의 디저트·음료 부스
B2 몰 키오스크·샵인샵·공유주방	같은 몰이나 그 자리 근처의 가게
C 매장	후보 구역 안에서 인터뷰에 나온 가게

순서: 온라인에서 먼저, 그다음 현장

1. 1-3 기록지에서 가게와 대안을 모아요. 몇 명이 말했는지도 적어요.
2. 온라인으로 기본 정보를 봐요. Google 지도(주소, 영업시간, 리뷰, 사진), Instagram, 배달앱(메뉴와 가격)
3. 3~5곳을 골라요.
4. 직접 가요. 구매 상황 카드의 “언제”에 맞춰 가요. 기본은 한 곳에 한 번이고, 중요한 곳은 시간이나 요일을 바꿔 한 번 더 가요.
5. 기록하고, 비교해요.

온라인 정보는 사실이 아니라 확인할 단서예요. 영업시간, 가격, 메뉴가 현장과 다르면 현장을 기준으로 하고, 그 차이도 적어요. 배달앱 가격은 매장 가격과 다를 수 있으니, 어느 앱의 어느 화면에서 본 값인지 함께 적어요.

가서 무엇을 보나요

손님의 눈으로 봐요. 메뉴판만 찍고 끝내지 않아요.

볼 것	예
메뉴	종류 수, 대표 메뉴 3개, 크기, 여럿이 나눠 먹는 메뉴(para compartir)가 있나
가격	메뉴판에 적힌 가격. 가격표가 가게 밖에도 있나, 봉사료가 따로 있나 (아래 상자)
주문하고 받기	줄을 선 시간, 주문해서 받기까지 걸린 시간, 들고 가기(para llevar)가 편한가, 포장
결제	현금, 카드, 결제 앱(Yape·Plin)을 받나. 계산대에 무엇이 보이나
자리와 머무름	자리 수, 빈자리, 콘센트, 오래 있어도 괜찮아 보이나
손님	혼자인가 함께인가, 무엇을 시키나, 얼마나 머무나
직원	몇 명이 일하나, 바쁠 때 어떻게 되나
위치	그 상황의 손님에게 가까운가, 길에서 잘 보이나 (자세한 건 1-5)

손님으로 앉아서 봐요

가게 안에서는 이렇게 해요.

1. 작은 메뉴 하나를 시켜요. 내 구매 상황의 손님이 실제로 고르는 메뉴가 좋아요. 모르겠으면 대표 메뉴 중 작은 것을 골라요. 사 보면 맛, 양, 포장, 기다린 시간을 몸으로 알 수 있어요.
2. 평소 손님처럼 앉아서 먹어요. 30분 정도 있으면서 들어온 손님이 무엇을 시키는지, 혼자인지 함께인지, 들고 가는지 앉는지를 봐요.
3. 숫자만 짧게 적어요. 사람을 한 명씩 따라 적지 않고 묶어서 세요. “8팀 중 6팀이 포장”처럼요. 이름, 얼굴, 옷차림처럼 특정한 사람을 알아볼 수 있는 내용은 적지 않아요.
4. 나와서 정리해요. 노트북을 펴 놓고 오래 적거나 휴대폰을 계속 들고 있지 않아요. 메모는 종이가 편해요.

적을 때는 “내가 본 30분 동안은”이라고 적어요. 그 가게의 평소 모습이라고 단정하지 않아요.

A 모델처럼 Instagram·WhatsApp으로 주문받는 곳이나, 매장 없이 주문만 받는 곳은 앉아서 볼 필요가 없어요. 주문하는 과정, 답장이 오는 속도, 받는 방법(픽업·배달), 포장을 봐요. 값이 비싼 홀 케이크처럼 사 보기 부담스러우면 사지 않고 주문 과정만 봐도 돼요.

본 것과 추론을 나눠요

본 것 (👀)	내 추론 (🧮)
화요일 13:20, 주문 줄 6명, 빈 테이블 없음	점심 뒤에 손님이 몰리는 것 같다
주문해서 받기까지 9분	바쁜 시간에는 기다림이 불편할 수 있다
30분 동안 들어온 8팀 중 6팀이 들고 감	이 시간에는 앉기보다 들고 가는 손님이 많은 것 같다

“항상 붐빈다”처럼 한 번 본 것으로 일반화하지 말고, “화요일 13:20에 주문 줄 6명”처럼 본 시간과 숫자를 적어요.

가격은 하나가 아니에요

같은 메뉴도 보는 곳에 따라 값이 다를 수 있어요. 가격을 정하려는 게 아니라, 이 상황의 손님이 실제로 마주하는 값을 기록하려고 나란히 적어요.

어디서 본 값	예
1-3에서 손님이 기억한 값
메뉴판
배달앱
할인·세트

이 장에서는 값을 적기만 해요. 내 가격은 원가, 가치, 경쟁을 함께 보고 2-4에서 정해요.

직원에게는 손님으로서 묻는 것만

보통 손님이 묻는 것은 물어도 돼요.

스페인어	뜻
¿Aceptan Yape? / ¿Aceptan tarjeta?	Yape 되나요? / 카드 되나요?
¿Cuánto demora, más o menos?	대략 얼마나 걸려요?
Para llevar, por favor.	포장해 주세요. / 가져갈게요.
¿Incluye servicio?	봉사료 포함인가요?
¿Puedo tomar una foto de la carta?	메뉴판 사진 찍어도 될까요?

매출, 하루 판매량, 붐비는 시간, 원가 같은 영업 정보는 묻지 않아요. 신분을 속이면서 캐묻지도 않아요. 붐비는 시간은 직접 두 번 가서 봐요.

사진은 메뉴판처럼 필요한 것만, 먼저 물어보고 찍어요. 거절하면 “No hay problema, gracias.”(괜찮아요, 고마워요) 하고 바로 휴대폰을 넣어요. 손님이나 직원의 얼굴, 결제용 QR 코드는 찍지 않아요(1-3 개인정보 상자).

리뷰 읽는 법

Google 지도, 배달앱, Instagram 댓글을 봐요.

• 최근 리뷰 위주로 봐요. 오래된 리뷰는 지금 모습과 다를 수 있어요.
• 별점보다 내용을 봐요. 평균 별점으로 좋은 가게, 나쁜 가게를 나누지 않아요.
• 반복되는 것만 적어요. 리뷰 한두 개로 “서비스가 나쁘다”고 결론 내지 않아요.
• 손님이 쓰는 말을 모아요. 예: rico(맛있다), caro(비싸다), demora mucho / se demoraron mucho(너무 오래 걸린다 / 걸렸다), porción pequeña·chica(양이 적다), buena atención(응대가 좋다), buen ambiente(분위기가 좋다). 모아 두면 나중에 참고할 수 있어요.

반복되는 칭찬	반복되는 불만	자주 나온 말

리뷰는 내가 본 것(👀)이 아니라 남이 쓴 말이에요. 현장 방문을 대신하지 않고, 현장에서 놓친 것을 찾는 단서로 써요.

결과: 구매 상황별 대안 지도

가게마다 기록을 마쳤다면, 구매 상황 하나를 기준으로 한 표에 모아요.

구매 상황: 평일 오후, 회사 근처에서 동료와 단 것 하나 (예)

대안	고르는 이유에 대한 가설 (🧮)	참는 불편에 대한 가설 (🧮)	내가 직접 본 것 (👀)
A 카페	회사에서 가깝다	점심 뒤 기다림	화요일 13:20 줄 6명, 받기까지 9분
B 빵집	빠르고 부담 없다	앉을 자리가 없다	테이블 2개, 대부분 들고 감
슈퍼마켓	다른 장 볼 때 같이 산다	고를 게 적다	디저트 냉장고 한 칸

표를 채운 뒤 세 가지를 적어요.

1. 손님이 이 상황에서 중요하게 여기는 것 같은 조건 3개 (예: 빨리 받기, 가까움, 혼자 먹기 좋은 크기)
2. 손님이 참고 있는 불편 3개
3. 아직 모르는 것 3개

그리고 1-2 카드의 “지금은 어디서 무엇을 대신 사나”, “왜 사지 않을까” 칸을 본 것으로 고쳐요.

바로 결론 내지 않아요

• “줄이 길다 → 나는 빠르게 하면 된다”처럼 경쟁점의 약점을 보자마자 내 전략으로 정하지 않아요. 그 불편이 손님에게 정말 중요한지는 아직 몰라요. 줄이 길어도 기다릴 만하다고 느낄 수도 있어요.
• “여기가 너무 잘해서 나는 안 되겠다”로 끝내지도 않아요. 경쟁점이 있다는 건 그 상황에 돈을 쓰는 손님이 있다는 신호일 수도 있어요.

다음 장으로 넘길 것

장	넘길 것
1-5 상권	대안들이 모여 있는 거리, 손님이 몰리던 시간
1-6 상품	크기, 포장, 많이 시키던 메뉴, 현지 디저트(lúcuma 등)가 메뉴에 있나 없나. 적기만 하고, 내 상품은 아직 정하지 않아요
2-4 가격	대안들의 가격 표

이 장에서 아직 하지 않는 것

• 내 가격 정하기 (2-4)
• 경쟁점의 원가·매출을 짐작해서 숫자로 만들기
• “어떻게 이길까” 전략 세우기, SWOT 같은 분석 틀 채우기
• 인테리어나 메뉴 따라 하기 (1-6 전에 고정비가 생겨요)
• 지나가는 사람 세기, 구역 비교 (1-5)
• 직원이나 주인에게 영업 정보 묻기

할 일

1. 1-3 기록지에서 대안을 모으고, 3~5곳을 골라요.
2. 온라인으로 영업시간, 메뉴, 가격, 리뷰를 봐요.
3. 구매 상황이 생기는 시간에 가서 작은 메뉴 하나를 사고, 조사표를 채워요.
4. 중요한 곳은 시간이나 요일을 바꿔 한 번 더 가요.
5. 리뷰에서 반복되는 칭찬과 불만을 적어요.
6. 대안 지도를 만들고, 구매 상황 카드를 고쳐요.

도구: 경쟁점 조사표

가게 한 곳에 한 장이에요.

항목	적을 것
가게 이름·주소
조사하는 이유	예: 인터뷰 5명 중 3명이 말함 / 인터뷰에서 안 나옴
대안 유형	매장 / 배달 / 주문 계정 / 안 사기
날짜·요일·시간 (필요하면 날씨)
온라인에서 본 것	영업시간, 메뉴, 가격, 별점 수
현장과 다른 점
대표 메뉴 3개와 가격·크기
가격표가 밖에도 있나, 봉사료가 따로 있나
배달앱 가격
줄·기다린 시간
받는 방식과 포장
결제 수단	현금 / 카드 / Yape·Plin
자리·콘센트·빈자리
30분 동안 본 손님	묶어서 세기: 혼자·함께, 들고 감·앉음, 시킨 것
내가 사 본 것	무엇, 얼마, 기다린 시간, 맛·양·포장 메모
리뷰에서 읽은 것 (남의 말): 반복되는 칭찬·불만, 자주 나온 말
본 것 (👀)
내 추론 (🧮)
고르는 이유에 대한 가설 (🧮)
참는 불편에 대한 가설 (🧮)

완료 기준

• 1-3에서 나온 대안을 중심으로 3곳 이상 직접 가 봤다
• 적어도 한 곳은 구매 상황이 생기는 시간에 봤다
• 가능한 곳에서는 작은 메뉴 하나를 사 보고, 기다린 시간과 받는 방식을 적었다 (주문만 받는 곳은 주문 과정을 봤다)
• 본 것(👀)과 내 추론(🧮)을 나눠 적었다
• 리뷰에서 반복되는 칭찬과 불만을 적었다
• 대안 지도를 만들고 구매 상황 카드를 고쳤다
• 경쟁점이 좋아 보인다는 이유만으로 포기하지 않았다

지금 할 일 하나

1-3에서 가장 많이 나온 대안 한 곳을 골라, 갈 날과 시간을 결정 기록장에 적어 주세요.

나는 ______ 을(를) ______ 상황의 대안으로 보고, ______ 요일 ______ 시에 가서 ______ 을(를) 사 보며 확인하려고 한다.

다음 장 → 1-5. 상권 조사: 지역과 거리. 대안들이 있는 곳에서, 그 상황의 손님이 실제로 언제 어떻게 움직이는지 봐요.

주의할 점

• 몇 곳을 몇 번 본 것은 그 가게의 평소 모습이 아니라 내가 본 장면이에요. 시간과 날짜를 꼭 함께 적어요.
• 구매 상황이 생기는 시간에 가되, 어둡고 한적한 시간이라면 다른 사람과 함께 가요. 휴대폰이나 비싼 물건을 꺼내 놓고 오래 있지 않아요.
• 가게마다 쓰는 돈의 상한을 미리 정해요. 실험 예산(0-1 봉투 규칙) 안에서 해요.
• 가격 표시 규정의 원문과 확인 상태는 페루 제도 사실 확인 기록에 있어요.